Оптовые посредники (англ. wholesale organizations) - юридические или физические лица, перепродающие товары другим посредникам сравнительно крупными партиями. Оптовые посредники бывают двух типов: оптовые торговцы и оптовые агенты.

Оптовые торговцы осуществляют куплю-продажу по своей инициативе за счет собственных и привлеченных средств, принимают на себя право собственности и все сопутствующие риски, а затем перепродают продукцию и услуги розничным торговцам и корпоративным покупателям для перепродажи, промышленной переработки, потребления.

Оптовые агенты , или оптовики функциональной категории , в отличие от оптовых торговцев не обладают правом собственности на продукцию (услуги), не несут соответствующих рисков, а лишь способствуют заключению сделки, т.е. передаче права собственности от продавца (например, производителя) оптовому торговцу, или корпоративному покупателю. Среди оптовых торговцев выделяются следующие.

• возвратная — непроданный товар полностью возвращается владельцу;
• частично возвратная — владельцу возвращается определенная часть непроданного товара;
• безвозвратная — консигнатор выкупает весь непроданный товар.

На практике к услугам консигнаторов прибегают при экспорте товаров широкого потребления (автомобилей, холодильников, мебели и др.), а также машин, оборудования, запасных частей, узлов, когда хотят воспользоваться благоприятной конъюнктурой международного рынка — фактор времени или поставки обусловливается обстоятельствами в коммерческо-хозяйственной деятельности субъектов товарного рынка.

англ. wholesale organizations] - юридические или физические лица, перепродающие товары другим посредникам сравнительно крупными партиями. О. п. бывают двух типов: оптовые торговцы и оптовые агенты. Оптовые торговцы осуществляют куплю-продажу по своей инициативе за счет собственных и привлеченных средств, принимают на себя право собственности и все сопутствующие риски, а затем перепродают продукцию и услуги розничным торговцам и корпоративным покупателям для перепродажи, промышленной переработки, потребления. Оптовые агенты, или оптовики функциональной категории, в отличие от оптовых торговцев не обладают правом собственности на продукцию (услуги), не несут соответствующих рисков, а лишь способствуют заключению сделки, т.е. передаче права собственности от продавца (например, производителя) оптовому торговцу, розничному торговцу или корпоративному покупателю. Среди оптовых торговцев выделяются следующие. Дистрибутор - оптовый (реже розничный) посредник, ведущий операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибутору право торговать своей продукцией на конкретной территории в течение определенного времени. Дистрибутор может действовать и от своего имени. В этом случае производитель заключает с ним дополнительный договор. Следует сказать, что термин «дистрибутор» часто используется как синоним понятия «торговый посредник». В этом случае толкование данного термина расширяется, и под ним подразумевают оптовых и розничных посредников, входящих в канал дистрибуции между производителем и дилерами. Дистрибутор широкого профиля - компания, приобретающая, хранящая и перепродающая широкий ассортимент товаров потребителям и торговым посредникам. Крупный дистрибутор покупает большое количество продукции, для того чтобы поставлять ее мелкими партиями торговым посредникам и дилерам. В B&B все чаще встречаются дистрибуторы, осуществляющие ремонт, техническое обслуживание и модернизацию оборудования. Дилер - независимый оптовый (реже розничный) посредник, действующий от своего имени и за свой счет, обычно уполномоченный одной компанией-продавцом или ограниченным числом таких компаний оказывать услуги конечным потребителям. В каналах распределения дилеры занимают положение наиболее близкое к конечным потребителям. Дилер является собственником перепродаваемой продукции. Джоббер (фургонный дистрибутор)- оптовый или мелкооптовый посредник с ограниченными функциями, работает преимущественно в секторе FMCG (см.), скупает средние или мелкие партии товаров для быстрой перепродажи с целью получения максимальной прибыли от вложений. Он обычно закупает товар у производителя, как правило, не владеет складами и продает товар розничным посредникам (ритейлерам) или непосредственно покупателям мелкооптовыми партиями с грузовиков (фургонов). Кэш энд кэрри-оптовик - оптовый посредник с ограниченными функциями, обслуживающий ритейлеров, чьи заказы меньше нормы грузовой отправки производителя или регулярного оптовика. Обычно его работа оплачивается наличными деньгами. Типичная сфера деятельности - продажа полного ассортимента FMCG. Продавец дополнительных услуг - торговый посредник, реализующий продукцию и предлагающий широкий спектр сопутствующих услуг. Это позволяет ему предлагать потребителю продукцию, имеющую добавленную ценность в виде услуг по кредитованию сделки, страхованию, поставке продукции, по ее наладке, адаптации, ремонту, восстановлению, утилизации или обновлению. Постоянный оптовик (или регулярный поставщик) - крупная оптовая торговая фирма, выполняющая полный спектр функций (набор услуг). Постоянный оптовик обычно закупает продукцию у производителей, консолидирует ее на своих складах, осуществляет хранение, транспортировку, комплектует и сортирует партии для продажи; доставляет заказы потребителям; осуществляет кредитнофинансовые операции, страхование рисков; занимается до- и послепродажным сервисом. Регулярная оптовая фирма является для ритейлеров источником пополнения FMCG. Стеллажный джоббер принимает на себя полную ответственность за отбор, показ, продвижение, поставку, доставку сравнительно малых оптовых партий ритейлерам; отвечает за обновление и пополнение запасов розничных торговцев, выполняет сервисные функции по до- и послепродажному обслуживанию промышленных товаров. Аналогичный спектр функций в секторе FMCG выполняет также вэн-сейлер - так называемый разъездной торговец, «магазин на колесах», или фургон, обслуживающий ритейлеров. Среди агентов оптовых продаж или оптовиков функциональной категории выделяются: агент производителя подобно торговым агентам промышленных предприятий действует по поручению принципала, за его счет и от его имени, не являясь при этом его служащим. Агент производителя действует на долговременной контрактной основе, обычно представляя интересы в сетях дистрибуции нескольких мелких производителей, получая комиссионное вознаграждение, зависящее от объемов продаж; агент потребителя - посредник по закупкам, нанятый специально организованным пулом или другим объединением потребителей; брокер - торговый посредник, содействующий совершению сделок купли-продажи, заключаемых между производителями (владельцами) товара и покупателями. Это, как правило, сугубо информационный посредник, действующий на биржах; комиссионный торговец действует на постоянной контрактной основе, может получать от производителя крупные партии товара и хранит их на своих базах, не обладая правом собственности на товар. Сделка оформляется договором комиссии. Хранение и обратный возврат нереализованного товара оплачиваются его владельцем; торговый агент совершает операции сбыта товаров по поручению принципала (обычно фирмы-изготовителя продукции), за его счет и от его имени, не являясь при этом его служащим. Права и обязанности агента регламентированы агентским соглашением. Торговый агент также может оказывать содействие производителю в оформлении кредита, в обработке и консолидации заказов ритейлеров и потребителей. Л.Н. Мельниченко, В.В. Никишкин Амблер Т. Практический маркетинг. СПб.: Питер, 1999. Бауэрсокс Д. Дж., Клосс Д. Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок. М.: Олимп-Бизнес, 2005. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. СПБ.: Питер, 1999. Штерн Л.В. Маркетинговые каналы. 5-е изд. М.: Вильямс, 2002. Мельниченко Л. Н. Основы маркетингового управления каналами распределения продуктов. М.: ВНИИТЭ, 2001. Мельниченко Л.Н., Никишкин В.В. Маркетинговый словарь дистрибуции // Управление каналами дистрибуции. 2005. № 1. Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник. 5-е изд. М.: Омега-Л, 2007. С. 375-389.

Посредники – это в основном юридические, реже – физические лица, помогающие производителям продвигать, доставлять потребителям и продавать товары. Различают торговых, логистических, маркетинговых и финансовых посредников. К торговым посредникам относят оптовых и розничных торговцев. Логистические посредники занимаются услугами в системе складирования, транспортировки товаре- и потокодвижения. Маркетинговые посредники оказывают помощь в системе взаимодействия предприятия со всеми субъектами маркетинговой системы в сфере организации маркетинговых исследований и оптимизации спроса на товары и услуги. Финансовые посредники осуществляют банковские, кредитные, страховые и другие финансовые услуги.

Классификацию посредников чаще всего проводят по двум признакам:

1) от чьего имени работает посредник;

2) за чей счет посредник ведет свои операции.

Дилеры – это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.

Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами.

Комиссионеры – это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. Агенты как субъекты канала распределения не являются владельцами товара и выполняют достаточно ограниченный набор функций распределения. Их можно разбить на следующие основные группы:

– агенты поставщика – представляют производителя и могут работать на несколько производителей, обеспечивая поставку не конкурирующих между собой взаимодополняющих товаров;

– торговые агенты – представляют одного производителя и отвечают за все функции распределения. В их задачи входят разработка планов продвижения товаров, формирование политики распределения, разработка рекомендаций по товарной политике.

По объему полномочий агенты так же подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и в виде процента от суммы заключенной сделки.

Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

Важными структурными подразделениями производителя являются филиалы и торговые представительства. Филиалы – призваны обеспечивать хранение товаров, выполнять все функции распределения и представляют собой альтернативу оптовому торговому звену. Торговые представительства –выполняют только торговые функции, как правило, не имеют складов и являются альтернативой агентам и брокерам.

Оптовая и розничная торговля

Важное звено в системе сбыта товаров производителя занимает оптовая торговля – представляет собой реализацию товаров, обычно крупными партиями, для дальнейшей перепродажи, либо промышленного использования товаров, либо для оказания услуг . Основные ее функции следующие:

сбор и обработка информации о спросе, покупателях и предложениях;

закупка и формирование товарного ассортимента;

отбор, сортировка и формирование приемлемых для покупателей партий поставок;

складирование и хранение товаров;

транспортировка товаров;

участие в продвижении товаров на рынок;

прочие функции, связанные с оказанием консультационных услуг, финансированием поставок и продаж, распределением риска.

Оптовые предприятия бывают с полным и ограниченным набором функций. Оптовые предприятия с полным набором функций относятся к независимым предприятиям, имеющим юридическое право на свой товар. В зависимости от объема выполняемых функций они делятся на предприятия, реализующие широкий ассортимент товаров, и специализированные оптовые предприятия.

Оптовые предприятия с ограниченным набором функций делят на четыре группы:

– оптовые предприятия, поставляющие в супермаркеты, универсамы и крупные продовольственные магазины, сопутствующие товары на условиях консигнации. Эти предприятия являются собственниками товаров, оплата за которые производится по факту продажи;

– оптовые предприятия самообслуживания типа «кэш-энд-керри» продают товар только за наличный расчет, реализующие ограниченный ассортимент, не предоставляющие потребителям кредиты, транспортные услуги, а производителям – информацию о рынке;

– оптовые предприятия прямой поставки – являются владельцами товара, но физически его не обрабатывают, не хранят и не поставляют клиенту. Они принимают заказы от розничных предприятий и организуют прямую поставку от производителя к потребителю;

– мелкооптовые предприятия – имеют небольшие склады, откуда товар поставляется розничным предприятиям.

Оптовую торговлю могут осуществлять как товаропроизводители, так и различные коммерческие оптовые предприятия (фирмы, филиалы, представительства), агенты, дилеры и брокеры и др. посредники.

Косвенное отношение к распределению имеет розничная торговля , основные функции которой обусловлены необходимостью создания для покупателей наиболее благоприятных условий для удовлетворения их нужд и потребностей в отдельных товарах. Розничная торговля – это реализация товаров, обычно разукомплектованными партиями либо штучно, для целей индивидуального личного потребления . С этой целью розничные предприятия: определяют реальные нужды и потребности в товарах; формируют ассортимент товаров и оказываемых услуг; участвуют в продвижении товаров на рынок; оказывают поставщикам транспортно-экспедиционные, консультационные, информационные и другие услуги.

Розничная торговля на рынке, в основном, осуществляется специализированными магазинами, универмагами, универсамами, супермаркетами, магазинами товаров повседневного спроса, торговыми центрами, посылочной торговлей и прочее. Нельзя не отметить и другие формы рыночной торговли: базарный лоток (фрукты, овощи), киоск (газеты), торговая автолавка (хлеб, мороженое), автоматы (сигареты, напитки). При такой системе распределения товаров, независимой от производителя, самостоятельные торговые предприятия осуществляют собственный маркетинг (например, проводят акции по продажам, имеют собственные марки) и часто оказывают значительное влияние как покупатели на производителей.

ОПТОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ [англ. wholesale organizations] - юридические или физические лица, перепродающие товары другим посредникам сравнительно крупными партиями. О. п. бывают двух типов: оптовые торговцы и оптовые агенты. Оптовые торговцы осуществляют куплю-продажу по своей инициативе за счет собственных и привлеченных средств, принимают на себя право собственности и все сопутствующие риски, а затем перепродают продукцию и услуги розничным торговцам и корпоративным покупателям для перепродажи, промышленной переработки, потребления. Оптовые агенты, или оптовики функциональной категории, в отличие от оптовых торговцев не обладают правом собственности на продукцию (услуги), не несут соответствующих рисков, а лишь способствуют заключению сделки, т.е. передаче права собственности от продавца (например, производителя) оптовому торговцу, розничному торговцу или корпоративному покупателю. Среди оптовых торговцев выделяются следующие.

Дистрибутор - оптовый (реже розничный) , ведущий операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, предоставляет дистрибутору право торговать своей продукцией на конкретной территории в течение определенного времени. Дистрибутор может действовать и от своего имени. В этом случае производитель заключает с ним дополнительный договор. Следует сказать, что термин «дистрибутор» часто используется как синоним понятия «торговый посредник». В этом случае толкование данного термина расширяется, и под ним подразумевают оптовых и розничных посредников, входящих в канал дистрибуции между производителем и дилерами. Дистрибутор широкого профиля - компания, приобретающая, хранящая и перепродающая широкий товаров потребителям и торговым посредникам. Крупный дистрибутор покупает большое количество продукции, для того чтобы поставлять ее мелкими партиями торговым посредникам и дилерам. В B&B все чаще встречаются дистрибуторы, осуществляющие ремонт, техническое обслуживание и модернизацию оборудования.

Дилер - независимый оптовый (реже розничный) посредник, действующий от своего имени и за свой счет, обычно уполномоченный одной компанией-продавцом или ограниченным числом таких компаний оказывать услуги конечным потребителям. В каналах распределения дилеры занимают положение наиболее близкое к конечным потребителям. Дилер является собственником перепродаваемой продукции. Джоббер (фургонный дистрибутор)- оптовый или мелкооптовый посредник с ограниченными функциями, работает преимущественно в секторе FMCG (см.), скупает средние или мелкие партии товаров для быстрой перепродажи с целью получения максимальной прибыли от вложений. Он обычно закупает товар у производителя, как правило, не владеет складами и продает товар розничным посредникам (ритейлерам) или непосредственно покупателям мелкооптовыми партиями с грузовиков (фургонов). Кэш энд кэрри-оптовик - оптовый посредник с ограниченными функциями, обслуживающий ритейлеров, чьи заказы меньше нормы грузовой отправки производителя или регулярного оптовика. Обычно его работа оплачивается наличными деньгами. Типичная сфера деятельности - продажа полного ассортимента FMCG.

Продавец дополнительных услуг - торговый посредник, реализующий продукцию и предлагающий широкий спектр сопутствующих услуг. Это позволяет ему предлагать потребителю продукцию, имеющую добавленную ценность в виде услуг по кредитованию сделки, страхованию, поставке продукции, по ее наладке, адаптации, ремонту, восстановлению, утилизации или обновлению. Постоянный оптовик (или регулярный ) - крупная оптовая торговая фирма, выполняющая полный спектр функций (набор услуг). Постоянный оптовик обычно закупает продукцию у производителей, консолидирует ее на своих складах, осуществляет хранение, транспортировку, комплектует и сортирует партии для продажи; доставляет заказы потребителям; осуществляет кредитнофинансовые операции, страхование рисков; занимается до- и послепродажным сервисом. Регулярная оптовая фирма является для ритейлеров источником пополнения FMCG. Стеллажный джоббер принимает на себя полную ответственность за отбор, показ, поставку, доставку сравнительно малых оптовых партий ритейлерам; отвечает за обновление и пополнение запасов розничных торговцев, выполняет сервисные функции по до- и послепродажному обслуживанию промышленных товаров. Аналогичный спектр функций в секторе FMCG выполняет также вэн-сейлер - так называемый разъездной торговец, «магазин на колесах», или фургон, обслуживающий ритейлеров. Среди агентов оптовых продаж или оптовиков функциональной категории выделяются: агент производителя подобно торговым агентам промышленных предприятий действует по поручению принципала, за его счет и от его имени, не являясь при этом его служащим. Агент производителя действует на долговременной контрактной основе, обычно представляя интересы в сетях дистрибуции нескольких мелких производителей, получая комиссионное вознаграждение, зависящее от объемов продаж; агент потребителя - посредник по закупкам, нанятый специально организованным пулом или другим объединением потребителей; брокер - торговый посредник, содействующий совершению сделок купли-продажи, заключаемых между производителями (владельцами) товара и покупателями. Это, как правило, сугубо информационный посредник, действующий на биржах; комиссионный торговец действует на постоянной контрактной основе, может получать от производителя крупные партии товара и хранит их на своих базах, не обладая правом собственности на товар. Сделка оформляется договором комиссии. Хранение и обратный возврат нереализованного товара оплачиваются его владельцем; торговый агент совершает операции сбыта товаров по поручению принципала (обычно фирмы-изготовителя продукции), за его счет и от его имени, не являясь при этом его служащим. Права и обязанности агента регламентированы агентским соглашением. Торговый агент также может оказывать содействие производителю в оформлении кредита, в обработке и консолидации заказов ритейлеров и потребителей. Л.Н. Мельниченко, В.В. Никишкин Амблер Т. Практический маркетинг. СПб.: Питер, 1999. Бауэрсокс Д. Дж., Клосс Д. Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок. М.: Олимп-Бизнес, 2005. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. СПБ.: Питер, 1999. Штерн Л.В. Маркетинговые каналы. 5-е изд. М.: Вильямс, 2002. Мельниченко Л. Н. Основы маркетингового управления каналами распределения продуктов. М.: ВНИИТЭ, 2001. Мельниченко Л.Н., Никишкин В.В. Маркетинговый словарь дистрибуции // Управление каналами дистрибуции. 2005. № 1. Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник. 5-е изд. М.: Омега-Л, 2007. С. 375-389.

Маркетинг: большой толковый словарь. - М.: Омега-Л . Под ред. А. П. Панкрухина . 2010 .

Смотреть что такое "ОПТОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ" в других словарях:

ПОСРЕДНИКИ ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ - (intermediarie , middlemen) торговые компании, фирмы, выполняющие по поручению производителей экспортеров товаров и услуг функции посредников на международных рынках на основе заключенного между ними соглашения или отдельного поручения. Через… …

ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ - фирмы, независимые в юридическом и хозяйственном отношении от производителя и покупателя, участвующие в реализации продукции на основе соглашения с производителем или покупателем или их отдельного поручения. Они получают прибыли за счет разницы в … Внешнеэкономический толковый словарь

Оптовая торговля - (Wholesale) Определение оптовой торговли, роль и функции оптовой торговли Информация об определении оптовой торговли, роль и функции оптовой торговли Содержание Содержание Сущность. Роль и функции оптовой торговли. Биржевая форма оптовой… … Энциклопедия инвестора

Оптовый рынок - (Wholesale market) Важный элемент инфраструктуры определенного региона и даже страны Элемент, который гарантирует сильную позицию фирм и субъектов Содержание Содержание Оптовый Сущность. Роль и функции оптовой торговли. Биржевая форма оптовой… … Энциклопедия инвестора - цепь фирм, занимающихся покупкой и продажей товаров на пути от изготовителя к потребителю. В К.м. входят производитель, оптовые посредники, розничные продавцы и потребители. Если между производителем и потребителем нет посредников, то такой канал … Словарь бизнес-терминов

МАРКЕТИНГ. ДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ - Оптовые и розничные посредники дают производителям возможность сбывать продукцию на рынке, но процесс реализации не может быть завершен без физического перемещения, или поставки, товара. Эта вспомогательная деятельность называется движением… … Энциклопедия Кольера

МАРКЕТИНГ. СБЫТ - СБЫТ: ОПТОВИКИ И ПОСРЕДНИКИ Распределительные системы, или каналы сбыта, это путь, который продукты проделывают от производителя к конечному потребителю. Товар может задерживаться на складах различных посредников, например торговых агентов,… … Энциклопедия Кольера

Брокер - (Broker) Брокер посредническое лицо, содействующее совершению сделок между заинтерисоваными сторонами Профессия брокер: виды брокерской деятельности, биржевой брокер, страховой брокер, кредитный брокер, брокерская деятельность Содержание… … Энциклопедия инвестора

Посредническая фирма — это лицо или фирма, стоящая между производителем и потребителем товара и содействующая его .

Посредник существует там, где есть цивилизованные рыночные отношения. Выявляя проблемы и помогая их решению, посредник выступает своеобразным катализатором .

К торгово-посредническим фирмам относят предприятия, в юридическом и хозяйственном отношении не зависящие от производителя и потребителя товаров. Они действуют в целях извлечения прибыли, которую получают либо в результате разницы между ценами у производителей и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, или в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на рынок.

Классификация торгово-посреднических фирм

Опыт развитых рыночных экономик показывает, что в участвует большое количество разнообразных предприятий, организаций и отдельных лиц, которые выполняют торгово-посреднические функции.

Классифицировать посреднические фирмы можно по различным признакам.

По главный признак — это выполняемые функции. По этому признаку выделяются:

• универсальные посредники — выполняют весь комплекс услуг. Эго дистрибьюторы, оптовики-купцы;
• специализированные посредники — выполняют отдельные функции, поэтому они подразделяются на:
  • информационно-контактные (содействуют установлению хозяйственных связей между поставщиками и потребителями),
  • информационные (чистые) — не имеют в своем распоряжении товара и выполняют реализацию по условиям производителя,
  • поисковые (их называют торговыми агентами) — это, как правило, агенты промышленных фирм, которые занимаются поиском покупателей в определенных регионах. Они работают на основании договора или поручений, содействуют заключению сделок между продавцом (товаровладельцем) и покупателем, заключая их от имени товаровладельца,
  • поверенные (агенты-импортеры) действуют на основе договора поручения от имени и за счет доверителя. Агенты заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части технических и коммерческих условий сделки. Подписанные агентами договоры выполняют доверители. Агенты за свои услуги получают вознаграждения. Агентами могут быть фирмы или юридические лица, имеющие лицензию на этот вид деятельности,
  • оптовики-посылторговцы осуществляют сбыт но почте, т.е. рассылают каталоги на отдельные группы товаров, а заказы отправляют по почте,
  • оптовики-коммивояжеры не только продают за наличный расчет, но и доставляют товар покупателям. Обычно это ограниченный ассортимент продуктов кратковременного хранения (хлеб, молоко, фрукты),
  • оптовики-организаторы работают с такими , для которых характерно отсутствие тары (тяжелое оборудование, лес, уголь). Они не имеют запасов товара, а, получая заказ от покупателя (розничные торговые предприятия), находят производителя, который и отгружает этот товар покупателю.

Виды посредников

По признаку подчиненности и характеру совершаемых операций посредников можно разделить на три вида:

• независимых;
• формально независимых;
• зависимых (связанных с производством).

Независимые посредники

Независимые посредники (как юридические, так и физические лица) действуют от своего имени и за свой счет. По отношению к производителю они выступают как покупатели, приобретающие товары на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и могут реализовывать его на любом рынке и по любой цене.

Различают:

• оптовиков с полным циклом обслуживания, которые предоставляют услуги по хранению товарных запасов, по кредитованию, по доставке товаров, по оказанию содействия по управлению. Они могут проводить операции с различным ассортиментом;
• оптовиков с ограниченным циклом обслуживания, которые предоставляют покупателям значительно меньше услуг. Они могут торговать за наличный расчет, без доставки товаров, с обычно более ограниченным ассортиментом.

Независимые посредники составляют основу системы оптовых структур, поскольку замыкают на себе большое число розничных торговых предприятий и выполняют достаточно большой спектр операций. Сюда относятся дилеры, дистрибьюторы, джобберы, оптовики-купцы, оптовые предприятия, торговые дома, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнаторы, оптовики-посылторговцы.

Дилеры — физическое или юридическое лицо, которые покупают товары у промышленных предприятий и продают их покупателям, принимая на себя сервисные обязанности (мелкий ремонт, поставку запчастей). Доход их образуется за счет разницы в ценах закупки и реализации.

Дистрибьюторы (англ. — распределение) — физическое или юридическое лицо, обслуживающие разные отрасли промышленности, имеющие склады и транспортные средства и осуществляющие коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет. Чаще всего занимаются сбытом продукции промышленного назначения или реализуют импортируемый товар на территории страны.

Дистрибьютор, который приобретает товар, складирует, хранит, подготавливает к конечному потреблению, составляет группу дистрибьюторов «с полным набором услуг» (или регулярного типа ).

Дистрибьюторы регулярного типа работают по специализации, имеют по каждой группе четкое число позиций, поэтому они могут использовать специализированные средства транспортирования, погрузки, разгрузки и хранения. Они — в основном на рынке машиностроения (компьютеры, телевизоры, автомобили).

Другая группа дистрибьюторов — «нерегулярного типа » (с неполным, ограниченным набором услуг) только приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Это более многочисленная группа. Они занимаются реализацией скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов или небольших промышленных партий разнообразною ассортимента по принципу «купил — забирай» («кэш энд керри»), т.е. без услуг.

Джобберы — дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают и продают товары (малыми партиями).

Джобберы могут работать и на биржах. Это биржевые посредники, которые осуществляют свою посредническую деятельность, скупая крупные партии товара и тут же продавая их другим джобберам или брокерам, зарабатывая при этом на разнице цен. Совершают сделки от своего имени и за свой счет, оказывают влияние на уровень цен и несут риск в полном объеме.

Формально независимые посредники

Формально независимые посредники появились в связи со стремлением производителей включить эти предприятия в свой производственно-сбытовой цикл через систему договоров. Для этого используют следующие виды договоров:

• договор-поручение, который заключается с поверенными или с торговыми агентами;
• договор комиссии, который определяет полномочия комиссионеров (находят партнеров, подписывают с ними договоры от своего имени, но за счет продавца или покупателя);
• договор простого посредничества.

Зависимые посредники

Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту (как бы отделом сбыта производителя) и работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений. Зависимые посредники не претендуют на на товары, работая за комиссионное вознаграждение.

Брокер — физические или юридические (брокерские конторы) лица, которые находят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют в сделке, ни от своего имени, ни от имени поручителя.

Их задача — найти покупателя для продукции изготовителя (продавца) и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними.

Закупочные конторы — самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж.

Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам (предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки).

Рис. 12.2. Виды зависимых посредников

Агенты промышленные — независимые специализированные фирмы, которые работают с не конкурирующими, дополняющими друг друга товарами и обладают исключительным правом их реализации на определенной территории.

Сбытовые агенты — предприятия и отдельные лица, выполняющие по договору с производителем весь комплекс функций по распределению всей номенклатуры производимой продукции.

Торговые агенты — физические или юридические лица, которые на основе договора с продавцом или покупателем имеют право содействовать заключению сделок на сравнительно длительный период. Торговые агенты выступают в качестве представителей продавцов и покупателей и получают вознаграждение по трудовому контракту в зависимости от результатов работы.

Группы торговых агентов:

• представители производителей — физические или юридические лица, с которыми производитель заключает договор, где определяются ценовая политика закупки и реализации товара, территория, границы деятельности агента, процедура предоставления заказов, система сервисного обслуживания, размеры комиссионных ставок;
• дистрибьюторы;
• агенты по закупкам — представители покупателей, которые берут на себя ответственность за сохранность, количество, качество и поступающего товара. Они действуют от имени покупателя и выполняют его условия закупки товаров. За свою работу получают вознаграждение в процентах от объема закупленного и доставленного товара.

Комиссионеры-посредники действуют на основе договора комиссии, заключаемого с товаровладельцем или покупателем.

Владельцы товара по данному виду операции называются комитентом. Он поручает комиссионеру совершать сделки от своего имени и за счет комитента, несущего весь коммерческий риск.

Комиссионеры выступают как продавцы товара перед третьими лицами, отвечают за сохранность продукции. Они не несут ответственности за выполнение сделок третьей стороной, обязательств по платежам.

Консигнатор — оптовый торговец (предприятия или отдельные лица), который получает от поручителя товар на свой склад и продает его от своего имени, но за счет поставщика-производителя к определенному сроку. Он предлагает товары непищевого назначения, сам назначает цену. Высылает в магазин фургон, и представитель оборудует в торговом зале выкладку товаров.

Деятельность основана на консигнационном соглашении. Консигнационное соглашение — особый вид договора комиссии.

Консигнаторы выступают в основном во внешнеторговых сделках. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мерс реализации товара. Непроданные к установленному сроку товары могут быть возвращены консигнанту.

Торговые маклеры осуществляют деятельность как дистрибьюторы регулярного типа, но имеют более узкий профиль деятельности и связаны с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемки.

Существуют так называемые неофициальные посредники - как правило, это физические лица, имеющие личные связи в разных сферах, действующие от своего имени. Опираются они на свою репутацию, знания, опыт и личные взаимоотношения. Материальных обязательств, как правило, не несут, но получают определенное вознаграждение за свои услуги, а юридическими договорами и обязательствами не связаны.

В последние годы, особенно в странах Запада, появилась категория «виртуальных» посредников , которые используют для своей деятельности Интернет. Продавец или покупатель размещает в Интернете свои сайты, где указывает род своей деятельности, предлагаемые товары или услуги.

Факторы, влияющие на выбор посредника

Существует множество факторов, влияющих на выбор посредника. К ним относятся:

• правовая обеспеченность посредника, т.е. наличие у него необходимых и юридически правильно оформленных документов, дающих право оказывать посреднические услуги;
• компетентность посредника, т.е. знание существа задач, которые ему необходимо разрешать, знание потребительских свойств товара, умение, при необходимости, оперативно оказать содействие в транспортировке, хранении, сохранности товара, своевременную оплату товара согласно договоренности;
• финансовая обеспеченность, т.е. способность посредника выполнять взятые на себя обязательства и нести материальную ответственность согласно договорам, заключенным заинтересованными сторонами;
• репутация посредника, т.е. мнение тех, кто уже пользовался или пользуется его услугами, корректность в составлении и выполнении своих обязательств и соглашений.