Новый человек в аптеке - это всегда интересно, ведь он может сделать работу аптечного коллектива профессиональнее и динамичнее. Однако, чтобы адекватно встроиться в работу с первого дня, вы должны многое знать и уметь.

Изучите нормативные документы

Если вы - новичок в аптеке, убедитесь, что вы ориентируетесь в следующих документах:

  • Должностная инструкция
    Главный документ для первостольника, поскольку именно в ней описаны основные обязанности провизора/фармацевта.
  • Федеральный закон 61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств»
    Основные положения Закона помогут получить представление о регистрации ЛС, контроле качества ЛС, реестре ЛС, хранении ЛС и т. д. Данный законодательный акт ссылается на множество других подзаконных актов, более подробно ознакомиться с которыми специалист сможет уже в процессе работы.
  • Закон о защите прав потребителей
    Особенно пункты, касающиеся возврата и обмена товара: их знание поможет спокойно объяснить покупателю все возможные пути решения возникшей проблемы.
  • Трудовой кодекс РФ
    Его следует изучить, чтобы понимать свои права как работника.

Проверьте, обладаете ли вы необходимыми знаниями и навыками

Таковыми можно считать знание фармакологических групп препаратов и понимание того, какая группа при каком заболевании применяется. Порекомендовать комплексное лечение и сделать допродажу безрецептурного лекарственного средства первостольник сможет лишь в том случае, если знает основные симптомы заболевания и побочные действия лекарственных средств, применяющихся при его лечении. А вот знание множества торговых наименований придет уже в процессе работы - тут помогут программы-шпаргалки и обучающие мероприятия.

Помимо продажи лекарственных средств, в обязанности первостольника входит поддержание установленного фармпорядка, разборка товара, ведение журналов дефектуры, заполнение журналов температурных режимов и ведение прочей отчетности, установленной в аптеке. Все это также потребует от новичка определенной базы знаний, но выполнять эти обязанности можно и нужно учиться в процессе работы.

Придерживайтесь стандартов обслуживания

Главное, что необходимо знать, - любая продажа строится из одинакового числа этапов:

  • Приветствие
    Позволяет фармацевту установить контакт с покупателем.
  • Уточняющие вопросы
    Важно выявить потребности покупателя - это позволит предложить именно то, в чем он нуждается.
  • Презентация товар
    Предлагайте покупателю 3-4 препарата разных ценовых категорий, рассказывая о преимуществах каждого.
  • Работа с возражениями
    Важно наладить конструктивный диалог с клиентом, выяснив причину его недовольства.
  • Завершение продажи
    Оставьте приятное впечатление о покупке, аккуратно упаковав товар.

Соблюдайте основные принципы общения

С клиентами

Самая большая ошибка, которую зачастую совершают новички в аптеках, - это навешивание ярлыков. Недопустимо оценивать покупателя по его внешнему виду либо основывать презентацию товара на собственном представлении о его дороговизне: не решайте за покупателя, по карману ли ему ЛС, лучше выявите его истинные потребности, задав ему дополнительные вопросы.

1. Общие положения должностной инструкции фармацевта.

1. Настоящая должностная инструкция определяет должностные обязанности, права и ответственность фармацевта.

2. На должность фармацевта назначается лицо, имеющее среднее профессиональное образование по специальности "Фармация" и сертификат специалиста по специальности "Фармация" без предъявления требований к стажу работы.

Старший фармацевт - среднее профессиональное образование (повышенный уровень) по специальности "Фармация" и сертификат специалиста по специальности "Фармация" без предъявления требований к стажу работы.

3. Фармацевт должен знать: законы и иные нормативные правовые акты Российской Федерации в сфере здравоохранения; структуру, основные аспекты деятельности медицинских организаций; правила эксплуатации медицинского инструмента и оборудования; медицинскую этику; психологию профессионального общения; основы медицины катастроф; основы трудового законодательства; правила внутреннего трудового распорядка; правила по охране труда и пожарной безопасности; теоретические основы организации скорой медицинской помощи взрослым, детям и при чрезвычайных ситуациях; основные нормативные правовые акты, регламентирующие работу скорой медицинской помощи, права и обязанности персонала бригады учреждения скорой медицинской помощи; поводы для вызова бригад скорой помощи; стандарты сердечно-легочной реанимации при внезапной остановке кровообращения, острой дыхательной недостаточности, аллергических, коматозных состояниях, при повешении, утоплении, электротравме; особенности реанимации и интенсивной терапии у детей и новорожденных; правила общей анестезии, применяемой на догоспитальном этапе; протоколы диагностики и неотложной помощи при сердечно-сосудистых заболеваниях, заболеваниях респираторного тракта, болезнях органов брюшной полости, эндокринных заболеваниях, болезнях крови, аллергических заболеваниях, психических заболеваниях, инфекционных заболеваниях; основы диагностики и неотложной помощи при травмах, поражениях и отравлениях; методики применения лекарственных препаратов, находящихся на оснащении бригады скорой медицинской помощи, показания и противопоказания к их назначению, дозы препаратов для взрослых и для детей разного возраста, возможные побочные действия и методы их коррекции; технику безопасности при работе с аппаратурой и медицинскими газами; обеспечение санитарно-профилактической и лекарственной помощи населению.

4. Фармацевт назначается на должность и освобождается от должности приказом руководителя учреждения в соответствии с действующим законодательством РФ.

5. Фармацевт непосредственно подчиняется руководителю своего структурного подразделения (отдела, отделения, лаборатории), а при его отсутствии руководителю учреждения или его заместителю.

2. Должностные обязанности фармацевта.

Осуществляет прием рецептов и требований медицинских организаций, отпуск лекарственных средств и изделий медицинского назначения. Изготавливает лекарства, проверяет их качество простейшими методами внутриаптечного контроля. Участвует в приемке товара, его распределении по местам хранения, обеспечивает условия хранения лекарственных средств и изделий медицинского назначения в соответствии с их физико-химическими свойствами и действующими правилами хранения. Оказывает консультативную помощь фасовщикам по расфасовке лекарственных средств. Проводит санитарно-просветительную и информационную работу среди населения о лекарственных средствах и изделиях медицинского назначения, их применении и хранении в домашних условиях. Оказывает доврачебную помощь при неотложных состояниях.

3. Права фармацевта.

Фармацевт имеет право:

1. вносить предложения руководству по совершенствованию лекарственного обеспечения и фармацевтического производственного процесса, в т.ч. по организации и условиям своей трудовой деятельности;

2. запрашивать, получать и пользоваться информационными материалами и нормативно-правовыми документами, необходимыми для исполнения своих должностных обязанностей;

3. принимать участие в научно-практических конференциях и совещаниях, на которых рассматриваются вопросы, связанные с его работой;

4. проходить в установленном порядке аттестацию с правом получения соответствующей квалификационной категории;

5. повышать свою квалификацию на курсах усовершенствования не реже одного раза в 5 лет.

Фармацевт пользуется всеми трудовыми правами в соответствии с Трудовым кодексом РФ.

4. Ответственность фармацевта.

Фармацевт несет ответственность за:

1. своевременное и качественное осуществление возложенных на него должностных обязанностей;

2. своевременное и квалифицированное выполнение приказов, распоряжений и поручений руководства, нормативно-правовых актов по своей деятельности;

3. соблюдение правил внутреннего распорядка, противопожарной безопасности и техники безопасности;

4. своевременное и качественное оформление медицинской и иной служебной документации, предусмотренной действующими нормативно-правовыми документами;

5. предоставление в установленном порядке статистической и иной информации по своей деятельности;

6. оперативное принятие мер, включая своевременное информирование руководства, по устранению нарушений техники безопасности, противопожарных и санитарных правил, создающих угрозу деятельности медицинской организации, его работникам, пациентам и посетителям.

За нарушение трудовой дисциплины, законодательных и нормативно-правовых актов фармацевт может быть привлечен в соответствии с действующим законодательством в зависимости от тяжести проступка к дисциплинарной, материальной, административной и уголовной ответственности.

Скачать должностные инструкции можно

Когда мы приходим в аптеку, нас встречают женщины в белых халатах, стоящие за прилавком. Вероятно, многих удивляет, как скоро они находят требуемое лекарственное средство. Действительно, фармацевт кто это - это сотрудник , который легко ориентируется в тысячах препаратов. Работа фармацевта относительно спокойная, но требует умения общаться с людьми и высшего образования.

Нюансы профессии

(function(w, d, n, s, t) { w[n] = w[n] || ; w[n].push(function() { Ya.Context.AdvManager.render({ blockId: "R-A-329917-22", renderTo: "yandex_rtb_R-A-329917-22", async: true }); }); t = d.getElementsByTagName("script"); s = d.createElement("script"); s.type = "text/javascript"; s.src = "//an.yandex.ru/system/context.js"; s.async = true; t.parentNode.insertBefore(s, t); })(this, this.document, "yandexContextAsyncCallbacks");

Для того, чтобы стать фармацевтом, недостаточно просто получить диплом. Этому специалисту необходимо постоянно развиваться с избранной сфере: каждый фармацевт стремится повышать квалификацию, что подтверждают документы о прохождении определенных тестов, которые ему вменяется проходить чуть ли не ежегодно.

Существует несколько типов фармацевтов:

  • исследователь . Трудится в лабораториях и занимается исследованием деятельности вредоносных микроорганизмов, чтобы найти способ обезвреживать их посредством применения препаратов;
  • продавец . Работает непосредственно с клиентурой, готовит по их заказам средства, кроме того,учитывает количество проданного товара;
  • производитель . Сотрудничает с лабораториями и исследовательскими центрами крупных компаний;
  • дистрибьютор . Принимает самое активное участие в налаживании связей между фирмами-производителями и аптечными сетями.

Фармацевт может избрать полем своей деятельности одну из узких специализаций - к примеру, фармакогнизию, в которой проводят анализ препаратов, произведенных из материалов растительного либо животного происхождения. Кроме того, фармацевт может заняться собственноручным изготовлением препаратов и оценивать их свойства, проводя соответствующие химические эксперименты.

Эта профессия предполагает хороший уровень доходов, возможность личного и карьерного роста. Однако далеко не каждого специалиста примут как сотрудника.

Фармацевту жизненно необходимо иметь среди своих личных свойств следующие:

  • терпение . Клиенты аптеки не всегда отличаются доброжелательностью и выдержкой. Порой они могут отстаивать собственное мнение до хрипоты и дерзить продавцу, поэтому последний должен настроиться на определенный лад и быть, вне зависимости от обстоятельств, корректным и дружелюбным;
  • внимательность . Безответственные фармацевт не нужны никому, ведь здесь речь идет о жизни и здоровье людей. Проявив преступную халатность при приготовлении лекарственного средства, фармацевт рискует не только потерять место, но и быть обвиненном в причиненном покупателю вреде;
  • математический склад ума и умение концентрироваться. В некоторых случаях необходимо подбирать замену тому препарату, которого не имеется в наличии. По этой причине фармацевту придется соображать мгновенно, чтобы не задерживать посетителей.

Тем фармацевтам, кто трудится на производстве, обязательно приходится изучать правила эксплуатации оборудования и мировые стандарты биотехнологических процессов. Помимо этого, понадобится ознакомиться с правилами анализа и сертификации продукции.

(function(w, d, n, s, t) { w[n] = w[n] || ; w[n].push(function() { Ya.Context.AdvManager.render({ blockId: "R-A-329917-3", renderTo: "yandex_rtb_R-A-329917-3", async: true }); }); t = d.getElementsByTagName("script"); s = d.createElement("script"); s.type = "text/javascript"; s.src = "//an.yandex.ru/system/context.js"; s.async = true; t.parentNode.insertBefore(s, t); })(this, this.document, "yandexContextAsyncCallbacks");

Сегодня в аптеку приходят не только за лекарствами. Там можно купить различные сопутствующие товары: лечебную косметику, средства гигиены и даже аромамасла. Кроме того, фармрынок в последнее время активно развивается - есть множество аналогов лекарств. Но хорошо ориентироваться в ассортименте аптеки не единственное требование к современному провизору.

Раньше провизоры не только отпускали лекарства, они еще и готовили готовые формы лекарств – капли, микстуры, лосьоны, мази и пр. В настоящее время редко встретишь аптеку с такими отделами, но от этого работы у провизора не убавляется, и главной задачей стало грамотное общение с покупателем, направленное на выяснение запросов покупателя, побуждение его к покупке и удержание в качестве постоянного клиента. С одной стороны это достаточно трудная задача, с другой – для коммерческой аптеки это реальный шанс привлечь и удержать покупателя.

Кстати, мнение о том, что покупатель ходит туда, где дешевле, в корне неверно. Конечно, это является важным фактором для совершения покупки, но не главным. Главным для большинства покупателей является доверие к данной аптеке – не секрет, что в последние годы параллельно с развитием фармацевтической промышленности увеличилось и количество поддельных лекарств. Поэтому покупатель вряд ли будет покупать лекарство в аптеке, где цена в два раза меньше – ведь это заставляет задуматься: а почему же так дешево. Дальше развивается логическая цепочка, которая и приводит к возникновению сомнения в подлинности препарата.

Но мы немного отвлеклись. Итак, провизор – действительно лицо аптеки. Ведь он и продавец-консультант, и кассир, и фармацевт. Грамотный провизор способен увеличить выручку аптеки и способствовать развитию сети постоянных покупателей. А учитывая возросшее количество лекарственных средств, отпускаемых без рецепта врача, – это настоящий клад. От современного провизора требуются не только профессиональные знания, но и умение ими воспользоваться. Провизор – это консультант по вопросам целесообразности использования тех или иных лекарств, и уж конечно, он знает способы применения медикаментов. Он всегда найдет нужный ответ для покупателя. В его лексиконе нет выражений:

«Я не знаю»
Провизор обязан знать все, и даже если он этого не знает, никак нельзя показывать это покупателю, ведь он верит представителю аптеки, уверен в его профессионализме.

«Что-то мне это незнакомо»
Да, бывает, когда покупатели путают названия лекарств, но в хорошей аптеке провизор всегда поможет покупателю вспомнить его название.

«Спросите у врача как его принимать»
Ообычно провизоры знают, каким образом и когда принимать лекарства, но даже если возникли сомнения – ведь всегда в коробочке с лекарством вложена инструкция. Ведь безрецептурные препараты обычно не связаны с какими-либо критичными состояниями организма.

«Нет, у нас нет этого лекарства»
В аптеке практически всегда есть замена – аналог того или иного лекарственного средства, и не один. Если провизор не способен определить синонимы лекарства, значит есть повод усомниться в его профессиональных качествах.

«Ваш врач дурак» и т.д.
Если провизор выражает серьезные сомнения в квалификации врача, вряд ли он сможет сам заслужить доверии покупателя.

«Я не доктор – идите к врачу, пусть он вам выпишет лекарства от простуды – я что ли, должна за вас выбирать?»
В данной ситуации провизор совершает сразу две ошибки. Во-первых, в случаях, не внушающих серьезных опасений за жизнь и здоровье покупателя, можно и даже нужно помочь покупателю в выборе товара. Во-вторых – налицо негативное отношение. Можно смело попрощаться с этим покупателем.

Провизор должен выглядеть опрятным, аккуратным. Пышные прически и драгоценности не отразятся на стремлении покупателя совершить покупку, а вот опрятный внешний вид и уверенный, но не надменный взгляд помогут разговорить покупателя, а это уже первый шаг к взаимному, и, вполне вероятно, долгосрочному общению.

К сожалению, в редкой аптеке можно встретить провизора, который действительно выражает заботу о покупателе.

Представим такую ситуацию:

– Дайте мне пожалуйста что-нибудь от головы
– У вас часто болит голова?
– Да, почти каждый день.
– Вы пока возьмите вот этот препарат и обязательно сходите к врачу, может быть он назначит какие-то специальные лекарства. О здоровье нужно заботиться.

Бизнес-тренер Нина Тельпуховская о типах «сложных» покупателей и методах работы с ними

Нина Тельпуховская (Москва) — психолог, ведущий специалист в аптечном ритейле, бизнес-тренер с 20‑летним опытом работы в России и Канаде. Провела тысячи тренингов и консультаций для работников первого стола, заведующих аптеками, руководителей и владельцев сетей по всей территории -России.

Автор уникальных тренинговых программ «Рецепты успешных продаж», «Руководство аптечным коллективом», «Стресс-менеджмент в аптеке». Автор книг «Рецепты успешных продаж в аптеке» (2 издания), «Горячие точки мерчандайзинга в аптеке», «Как всё успеть», «Retail Sales. 6 Steps to Double Your Profit» (Canada). Ведущая рубрик в лидирующих фармацевтических изданиях. Постоянный докладчик на всероссийских -конференциях.

На своих тренингах по управлению стрессами я опросила 500 заведующих и первостольников: испытывают ли они состояние эмоционального выгорания и находятся ли в стрессовом состоянии. Как вы думаете, сколько оказалось счастливчиков, не чувствующих сильной усталости, безразличия или состояния опустошения? Всего пять человек! Из них три первостольницы на пенсии, работающие на полставки, «для своего удовольствия», и две девочки, только что закончившие учебное -заведение.

Согласитесь, печальная статистика, но в то же время очень показательная: такова работа современного провизора/фармацевта.

На вопрос «Что делать?» одна первостольница ответила: «В нашу аптеку нужно нанимать психолога, который нам поможет». На что ее коллеги шутливо возразили: «Бедный психолог! После первой же недели не выдержит наших жалоб и сам сгорит на такой работе». Ну, а если серьезно, не стоит ждать чудесной помощи от кого‑то. Пора начинать работу по преодолению синдрома эмоционального сгорания сегодня, не откладывая на завтра или -послезавтра.

Всегда ли прав -покупатель?

Самый сложный компонент в работе сотрудника первого стола — общение с трудными покупателями: скандальными, агрессивными, теми, которые «сами не знают, чего хотят», наркоманами, пожилыми людьми, хамами, и многими другими. Все без исключения первостольники отмечают: в последнее время покупатели сильно изменились, и, к сожалению, не в лучшую -сторону.

Они стали более капризными, требовательными, «знающими» — то есть почерпнувшими знания из Интернета, популярных телевизионных программ и газет. А еще грубыми («Вы ничего не знаете, чему Вас только учили?!»), недоверчивыми («Я знаю, что Вы впарить мне хотите»), скандальными, неплатежеспособными, часто неуверенными в завтрашнем дне и приносящими все свои недовольства и тревоги в -аптеку.

Давайте рассмотрим основные типы «сложных» покупателей аптеки и методы работы с каждым из них. Это поможет выработать для себя необходимые способы защиты от негатива и других отрицательных последствий такого -общения.

Тип № 1.

Покупатели, требующие поставить диагноз

Многие приходят в аптеку минуя врача. Никогда не забуду случай, когда на одном из тренингов первостольница показала нам тетрадочку: в ней была расшифровка результатов общего анализа крови и мочи. «Теперь, когда ко мне приходят люди и просят посмотреть анализы, я могу им помочь», — с гордостью объяснила она такую своеобразную -шпаргалку.

Некоторые работники первого стола компенсируют таким образом свою несбышуюся детскую мечту стать врачом. «Да, я лечу людей», — громко и победоносно провозгласила на тренинге одна женщина-провизор. Но зачем брать на себя такую серьезную ответственность и огромную дополнительную нагрузку? Подумайте, имеете ли вы на это право и обладаете ли вы необходимыми знаниями для -этого?

  • Не пытаться подменять врача
  • Не расшифровывать анализы и не ставить диагнозы
  • В случае наличия серьезных симптомов настоятельно рекомендовать посетителю немедленно обратиться к врачу и пройти необходимые анализы и тесты, чтобы установить точный диагноз
  • В серьезных случаях предупреждать посетителя о возможных тяжелых и неизлечимых последствиях или «пугать» смертельной опасностью: «Вы понимаете, что рискуете жизнью своего ребенка, и Вам необходимо немедленно обратиться к врачу/вызвать скорую?»

Тип № 2.

Пришедшие за консультацией

Как бывают недовольны первостольники, когда покупатели приходят с уже купленным в другом месте препаратом — чтобы получить консультацию по его применению или побочным действиям. «Вы профессионалы, так хорошо объясняете, а в той аптеке ничего не знают», — объясняют они свое поведение. Что делать — объяснять или говорить таким людям: «Где купили — там и спрашивайте»? Нужно ли сердиться и тратить свою энергию на негативные эмоции? Лучше не стоит. Ведь профессионал обязан помочь обратившимся к нему людям. Кстати, получив грамотную консультацию, они могут впоследствии стать вашими лояльными -покупателями.

Действия работника первого -стола:

  • Оказать профессиональную помощь и дать квалифицированную консультацию посетителю в любом случае — даже если он не будет покупать препарат или уже купил его в другой аптеке
  • Объяснить покупателю, что порой на поиски более дешевого препарата в другой аптеке, а затем на консультацию в вашей уходит гораздо больше сил и денег (на проезд), чем на покупку и консультацию в одном месте

Тип № 3.

Ищущие поддержку и сочувствие

Огромное количество покупателей приходят в аптеку поговорить, пожаловаться, посетовать на трудную жизнь. Когда я спросила выпускников Казанского фармацевтического факультета, что было самым трудным для них при прохождении практики в аптеке, они почти хором ответили: «Разговоры с бабульками». Действительно, слушать и пропускать через себя массу негативной информации, стараться сопереживать и сочувствовать каждому пришедшему в аптеку — это сильное нервное напряжение, постепенно приводящее к синдрому эмоционального -сгорания.

Часто, видя страдания своей коллеги, занятой долгим выслушиванием такого посетителя, первостольницы стараются «спасти» ее («Наташа, тебя срочно вызывают к заведующей!»). А некоторые, увидев знакомое лицо назойливого покупателя, даже прячутся от него под первый -стол!

Действия работника первого -стола:

  • Понять, что фармацевт — не психолог, не психотерапевт, не сексопатолог и не обязан выполнять их работу
  • Провести четкую грань между своими профессиональными обязанностями и теми, которые навязывают покупатели
  • Установить для себя определенный лимит разговора (допустим, до 5 минут)
  • Взять лидерство в разговоре с покупателем, тактично прервать его и спросить: «Что Вас беспокоит?», «Какой препарат я могу Вам предложить?»
  • Если покупатель продолжает рассказ, корректно, но твердо дать ему понять, что вы занятый профессионал, сказав, например: «Извините, мне нужно разобрать товар (ответить на звонок, оформить витрину и т. д.). Чем конкретно я могу Вам помочь?»

Тип № 4.

«ЗОЖовцы», «малаховцы», «малышевцы»

Страшно представить, сколько людей в нашей стране пьют уксус для снижения давления или деготь от рака горла и легких по совету какой‑нибудь «народной» газеты на тему ЗОЖ. А известные телеведущие советуют нашим доверчивым телезрителям лечиться от сахарного диабета первого типа, делая по 300 приседаний в день, применять водку при лечении ветряной оспы или чистить печень большими дозами -масла.

К огромному сожалению, многие свято верят средствам массовой информации и следуют тому, что там было сказано или написано. А как раздражает провизоров/фармацевтов фраза «А вот Малышева сказала…»!

Нужно ли переубеждать таких покупателей? Практика показывает, что в большинстве случаев это неэффективная трата времени и сил — люди такого типа всё равно остаются при своем -мнении.

Действия работника первого -стола:

  • Не пытаться переубедить или переспорить покупателя
  • Профессионально, аргументированно, желательно с примерами, предупредить покупателя о возможных вредных последствиях народных способов лечения

Тип № 5.

Покупатели-советчики

Никакому провизору не понравится, когда в его разговор с покупателем бесцеремонно вмешивается какой‑нибудь «советчик» из очереди, громко и уверенно советуя купить совершенно другой препарат. Или когда такие покупатели начинают «консультировать на месте» других стоящих в очереди посетителей. Первостольники часто спрашивают меня, как поступать в таких случаях — ведь другие покупатели верят доморощенным экспертам, особенно если те говорят громко и -уверенно.

В этом случае необходимо сохранять уверенность, выдержку, профессионализм, дать понять покупателю-советчику, что именно вы являетесь лидером в ситуации. Услышав такие разговоры в очереди, необходимо сразу же перехватить инициативу, твердо и спокойно прервать -«советчиков».

Действия работника первого -стола:

Пример 1

Первостольник: «Вы врач?»

(Врачи практически никогда не дают советов по выбору лекарств в очереди)

Покупатель: «Нет, но имею отношение к медицине»

Первостольник: «Можно спросить, какое?»

Покупатель: «Я ветеринар/санитарка/учился на врача/ у меня была такая -болезнь». (Чаще всего люди, которые дают советы, либо не имеют отношения к медицине, либо имеют, но очень -отдаленное).

Первостольник: «Я вижу, что Вы не получали специального фармацевтического образования, позволяющего консультировать людей при выборе лекарств. Поэтому позвольте мне заняться моими прямыми обязанностями провизора/фармацевта»

Пример 2

Первостольник: «Вы врач?»

Покупатель (с вызовом): «Да, я врач»

Первостольник: «Если Вы врач, то я попрошу Вас записать этого человека на прием и консультировать его непосредственно у Вас в кабинете. Я ведь не прихожу к Вам в больницу и не предлагаю Вашим больным лекарства. В аптеке я профессионал-провизор и попрошу Вас уважать это»

Пример 3

Первостольник: «Лекарство, которое Вы предлагаете, совсем не обязательно поможет, а может даже навредить тому, кому вы его советуете. Нужно знать название заболевания, как долго оно длится, есть ли у больного аллергия, какие побочные эффекты могут возникнуть, насколько лекарство безопасно, какова его совместимость с другими препаратами и многое другое… Вы возьмете на себя такую ответственность — рекомендовать препараты? Я, как профессионал-провизор, такую ответственность несу, так как обладаю для этого всеми необходимыми знаниями»

Тип № 6.

«Интернетчики»

Встречаются и такие случаи: паникующий покупатель требует от первостольника: «Срочно дайте мне самое сильное лекарство! У меня системная красная волчанка», «Мне нужны антибиотики от синегнойной палочки» или даже «У меня воспаление головного мозга, помогите!». Это сигнал: мнительный человек сам поставил себе диагноз с помощью Интернета. Это не редкость: покупатель сам определил у себя болезнь (чаще всего очень серьезную), тут же изучил, как ее вылечить, и требует продать ему рецептурные лекарственные -препараты.

У таких людей часто проявляется ятрогенное заболевание, или болезнь самовнушения. Один из факторов, который может способствовать появлению этого заболевания — неосторожные высказывания в Интернете, прессе или по телевидению, из‑за которых человек начинает верить: у него именно эта -болезнь.

Отдельная категория такого типа покупателей — молодые мамочки, которые часами сидят на форумах и вместо того, чтобы пойти с заболевшим ребенком к врачу или вызвать для него скорую помощь, ищут способы лечения и спрашивают совета в виртуальной «группе поддержки». В результате такие мамы в панике прибегают в аптеку и, плача, требуют антибиотики для четырехмесячного ребенка, который уже три дня лежит с высокой температурой и сильным -поносом.

Действия работника первого -стола:

  • Выяснить, кем и как был поставлен громкий диагноз
  • Рассказать (по возможности) про эффект самовнушения
  • Попросить прежде всего проконсультироваться с врачом и пройти необходимые анализы
  • Предупредить о печальных последствиях применения серьезных препаратов при неустановленном диагнозе
  • Убедить немедленно вызвать скорую помощь в случаях обращения мамы с заболевшим ребенком

Покупатели, начитавшиеся в Интернете о страшных заболеваниях, часто страдают болезнью самовнушения. В точности, как герой знаменитого произведения Джерома К. Джерома «Трое в лодке, не считая собаки», который, прочитав Медицинскую энциклопедию, нашел у себя все описанные в ней заболевания, исключая только родовую горячку и воспаление коленной -чашечки.

Тип № 7.

Покупатели, которые не могут вспомнить название лекарства

Что делать, когда от вас настоятельно требуют «лекарство от давления на букву "М"», или препарат, у которого «там в названии в середине буква "П"», или просто «в такой синенькой коробочке»? Как бы активно вы ни пытались отгадать название, в большинстве случаев это либо не удастся, либо займет очень много вашего времени. Обязательно обнаружится, что нет там такой буквы в названии, да и коробочка будет другого цвета. Поэтому вместо того, чтобы тратить свое драгоценное время и невосполнимую энергию, необходимо задать покупателю правильные вопросы. Они непременно помогут вам точно и быстро определить потребность покупателя, не занимаясь слепым -угадыванием.

Действия работника первого -стола:

1.Не пытаться отгадать название лекарственного средства

2.Выяснить у -покупателя:

  • «От какого именно заболевания Вы принимаете данный препарат?»
  • «В какой ценовой категории находится это лекарственное средство?»
  • «Какого цвета коробочка (по ситуации)?»
  • «Можете ли Вы позвонить домой или лечащему врачу, чтобы уточнить название препарата?»
  • «Можете ли Вы найти дома старую коробочку от лекарства?»

Тип № 8.

Хамы, агрессоры

Это самая неприятная для сотрудников аптеки группа покупателей, создающая множество сложных, порой мучительных, неадекватных и скандальных ситуаций. Как отвечать покупателю, который говорит «А ну, метнулась побыстрей!», обращается к первостольнику на «ты» или называет его «товарищ продавец»? А как вам такие беспрецедентные угрозы: «Приду, и всех вас здесь перестреляю», «Берегись, я знаю где ты живешь!»? Что уж говорить о случаях, когда разъяренный покупатель громко стучит тростью в стекло, бросает коробочку с лекарствами в другого покупателя или прилюдно оскорбляет провизора/фармацевта! Некоторые приходят с удовольствием поскандалить прямо с раннего утра — как горько шутят первостольники, «кровушки нашей попить», «подзарядиться на целый -день».

Работники первого стола жалуются, что чувствуют себя беззащитными в подобных ситуациях, не знают, что им делать, как и что отвечать покупателю, как обезопасить себя в случае хамства или реальной опасности со стороны агрессоров, наркоманов и пьяниц. К огромному сожалению, в отраслевых нормативах нет четко прописанных способов защиты провизора/фармацевта в таких -случаях.

Многие руководители и владельцы аптек до сих пор придерживаются принципа «покупатель всегда прав». Как правило, при любой жалобе клиента руководство требует от фармацевта решить проблему в пользу покупателя. В результате многие начинают чувствовать себя в аптеке безнаказанно и вести себя совершенно неподобающим образом, зная, что провизору придется молча выслушивать и терпеть оскорбления. Согласитесь, мы редко слышим в продуктовом магазине: «Тебе лишь бы впарить подороже!», «Молодая еще — мне советы давать, что купить!», «У вас тут всё поддельное!». А как часто были скандалы в советской аптеке? Почему всё так переменилось в худшую -сторону?

Зная такое положение дел, я настоятельно рекомендую владельцам и руководителям сетей аптек подробно прописывать в Стандартах обслуживания алгоритм действия провизора/фармацевта в ситуациях с трудными покупателями. В некоторых сетях мы уже это сделали — ведь Стандарты обслуживания должны работать и для покупателя, и для первостольника: облегчать ему работу и защищать его. По моей просьбе первостольники описали около тридцати типичных случаев неадекватного поведения посетителей, в которых они не знали, как себя повести. Такие сложные ситуации, ежедневно происходящие в аптеке, приводят к эмоциональному выгоранию незащищенных сотрудников, к тому, что они постепенно перестают любить и ценить свою работу. А четкие алгоритмы для каждой подобной ситуации помогают этого -избежать.

Важно соблюдение положений Стандартов всеми работниками сети — как в головном офисе, на уровне заведующих, так и за первым столом. В таком случае при разборе жалобы покупателя руководство может сказать: «Заведующая (провизор) поступила правильно, так как в наших Стандартах прописаны именно такие действия». Звучит нереально и идеалистически? Могу вас уверить, такие сети существуют на нашем -рынке.

Я не могу описывать конкретные действия первостольника в таких ситуациях, так как считаю, что в каждой сети они должны прорабатываться и прописываться отдельно. Я верю в то, что многих посетителей надо постепенно приучать к тому, что аптека — не место для скандала и безобразного поведения, надо уметь твердо, уверенно, профессионально, с чувством собственного достоинства отражать необоснованную грубость и -хамство.

Действия руководителей -сети:

  • Дать задание заведующим опросить первостольников: с какими сложными ситуациями им приходится сталкиваться в аптеке, проанализировать эти данные
  • На основе полученного материала написать в Стандартах облуживания покупателей положение о правилах поведения провизора/фармацевта с неадекватными покупателями, прописать, что делать в случаях угроз с их стороны, необоснованных обвинений, громкого скандала, хамства, агрессии, пренебрежительного и уничижительного -поведения.

Первый шаг

Как не сгореть за первым столом? Начните с первого, но очень важного шага — выработки неоценимого умения строить профессиональные отношения со «сложными» покупателями аптеки. Как сказал Бак Роджерс, бывший вице-президент компании IBM по маркетингу: «Чтобы установить прочные отношения с клиентом, необходимы время, энергия и отлаженная система преодоления щекотливых ситуаций, но это очень -важно».